前段時間,同事老劉辭職創業。他四處考察項目,最後選擇了一家餐飲加盟品牌,產品味道不錯,也有些許特色,他感覺會一炮而紅。但是開業之後,業績並非如他所想成爆炸式增長,除了開始幾個月的業績還不錯外,後期去除成本開銷後,都在虧錢!
這下他坐不住了,四處找解決辦法。其實,並非是他項目不好,也不是他沒有控制成本,是酒香也怕巷子深,他的推廣有問題——他在開業前期大量宣傳,開業前十天搞活動發代金券禮品等,之後就只是偶爾發廣告。這樣的推廣方式說明他忽視了「人心至上」。
為何人心至上?
創業,其實就是想辦法掙消費者的錢。無論是直接還是間接,即使你是把產品賣給了其他公司,那也是因為你的產品可以掙到消費者的錢。
那如何能掙到消費者的錢?自然是要掙到他們的心,他們認可你的產品,從心裡想買,便會掏錢。所以我說「人心至上」。
既然,人心至上,創業者就要搶占人心,即搶占消費者的心。
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絕大部分創業者搶占人心時犯的錯誤
一、流量即人心
很多創業者認為流量就是人心,我的廣告流量越大,贏得的人心就越多。這樣的人做的就是流量型廣告,只是普天該地地發廣告。
當然,不斷地拉流量,發廣告,是培養用戶使用習慣的好方法。但是這樣卻是治標不治本,在消費者心中,他們並未清晰地了解你要表達的品牌定位,並未在他們腦海中留下深刻印象。
二、選擇宣傳時間問題
很多店鋪的宣傳一般是在開業前集中宣傳,後期的宣傳就隨意了些,業績好不宣傳,業績不好再宣傳,好了又不宣傳了。這樣的宣傳並不會讓消費者記住你。老劉就是如此,在開業前期時大量發廣告和代金券,帶動前期業績上升,接著就不進行宣傳,業績下來又著急。
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二、宣傳沒內容
這裡所說的廣告沒內容是指廣告內容眾多,沒有特色,不能吸引消費者消費的興趣,這樣的廣告發得多多,效果都不會很大。
老劉的廣告之中放了很多他認為的特色菜品,多而廣,反而吸引不了消費者。
三、宣傳隨意發
有些公司的宣傳地點非常隨意。比如,一家酒吧的廣告出現在小區中,效果自然不必將廣告發在寫字樓或大學內。因為小區里各個年齡段人都有,所發廣告沒有針對性,而校園中都是年輕人,客戶群體集中,廣告效果倍增。
是以搶占消費者的心,不僅僅需要戰略,更是需要戰術。
搶占人心的四大戰術
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一、天時戰術——搶占先機,在時間窗口進行飽和攻擊。
人們一般只能記住第一名,所以消費者一般也只能記住第一個進入視野的商家。比如一提英語輔導,大家腦海里一定會出現新東方一樣。所以時間窗口很重要。
但若沒有搶占先機,可以在時間窗口內進行飽和攻擊,也就是用最簡單最高效的方式暴力式刷屏,打開消費者心智。比如神州租車,他並不是第一家租車公司,但是卻用廣告占據了消費者心智。
對於老劉的餐飲店亦是如此,如果他是當地第一家特色店,那就搶占先機,突出特色,搶占消費者人心。如果不是,則需暴力刷屏,打開消費者的心。當然,前提是突出特色的暴力刷屏。
二、人和戰術——明確自身定位
如今每一個行業中同類型商品都很多,想要脫穎而出,只有知道自己是誰?要幹什麼?換句話說,就是知道自己與別人的不同,將這些不同作為定位,凸顯自身。比如同樣都是手機,OPPO的定位就是拍照很好的手機;vivo是音樂手機,金立是超級續航手機。
特性明確,定位準確,才有可能進入消費者視野。
餐飲店亦是,像海底撈,他的特點是服務。
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因此,老劉在開業時要找到自己的特點,然後針對這個特點進行宣傳,至於宣傳語,一定要易傳播,最好只用一句簡單的話表示。比如唯品會:一家專門做特賣的網站。
既說明特性,又簡單上口。
而宣傳語好不好,我們有個三看檢驗標準:
一看客戶認不認;二看員工用不用;三看對手恨不恨。
如果你的廣告語員工都不用其宣傳,對手都不在意,那可能說明你需要還廣告了。
三、地利戰術——廣告投放要看消費者的生活空間
廣告投放是門學問,目前的廣告投放途徑眾多,但都圍繞著消費者的生活空間。
但這種宣傳分主動植入消費者生活,和被動植入。
主動植入是說消費者主動去看宣傳,比如很多娛樂節目中的廣告,著名的正宗好涼茶,正宗好聲音,當時《中國好聲音》有多紅,加多寶涼茶就有多紅,這就是將廣告植入到消費者的生活空間的力量。
而被動植入,則是傳統的廣告投放方式,比如在電梯中投放電視廣告、宣傳海報等。在這樣的相對封閉的空間中投放廣告,可以降低消費者精力分散地幾率,可以提高廣告閱讀量。
四、德盛戰術——注重消費者感受
得道多助,失道寡助。我們賣的不只是產品,還有服務,也就是關注消費者心智。
其實商業應該以服務為目的,而賺錢只是結果。
如果不以服務為目的,做得大多是一錘子買賣,回頭客很少。
如何關注消費者感受呢?
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001聚焦領域,讓自己更專業
要聚焦領域,在自己的專業內使自己更專業,提供的產品服務也要強於他人;而後要搜集用戶反饋,針對反饋調整產品、服務等。
002要讓愛你的人更愛你
這就是說不要光試圖去讓更多地人喜歡你,而是讓你的客戶更喜歡你,最終成為自己的鐵粉。比如,老劉做的是餐飲,那麼針對你的老客戶,就可以更注重他們的習慣和口味,或者可以給他們贈菜、優惠、甚至是免單。
003要讓客戶信任你
客戶信任你,就會在你推出新品的時候進行嘗試,比如華為新機上市,會有很多人搶購一樣。如何建立信任?當然童叟無欺保質保量很重要,再有可以嘗試進行承諾,並完成承諾,就會提高用戶信任度。
總結一下,創業最重要的搶占人心,如何搶占人心,我們有四大戰術——天時戰術:搶占先機,在時間窗口進行飽和攻擊;人和戰術:明確自身定位 ;地利戰術:廣告投放要看消費者的生活空間;德盛戰術:注重消費者感受。
人生如逆旅,我亦是行人。希望今天的分享對你有用。